In tegenstelling tot B2C is marketing in de B2B-wereld vaak gericht op de beslissingsmakers binnen een bedrijf. Beslissingsmakers bepalen waar het geld naartoe gaat en of er in nieuwe producten of services kan worden geïnvesteerd. Waar bedrijven in B2C hun product vaak willen verkopen aan de eindgebruiker, komt het in B2B vaker voor dat de eindgebruiker en de beslissingsmaker niet dezelfde persoon zijn. Sterker nog, de kans is groot dat de beslissingsmaker het product nooit zelf zal zien of zal gebruiken.

Dit stelt marketeers voor een uitdaging. Hoe zorg je ervoor dat je een beslissingsmaker overtuigt om in een product of in een service te investeren, waar hij/zij zelf helemaal geen gebruik van maakt. De beslissingsmaker is tenslotte ook niet met de voordelen van het product of service bekend. Is de beslissingsmaker eigenlijk wel op de hoogte van de pijnpunten, die jouw product of service kan oplossen? Of bevindt die informatie zich juist bij de eindgebruikers?

Als marketeer heb je de taak om ervoor te zorgen dat beslissingsmakers met de juiste informatie worden bereikt. Met als gewenste gevolg dat zij uiteindelijk in jouw product of service zullen gaan investeren. In deze blog bespreek ik een strategie, die jou kan helpen om de juiste boodschap aan de juiste personen over te brengen.

Test de pijnpunten bij eindgebruikers

Bij B2B-marketing via LinkedIn heb je als marketeer het voordeel dat je met de targeting van jouw campagnes enorm specifiek kunt zijn. LinkedIn weet namelijk gigantisch veel over haar gebruikers. Deze informatie kun jij in jouw LinkedIn-marketingcampagnes gebruiken.

Begin met het onderscheiden van de beslissingsmakers en de eindgebruikers. Maak hiervoor aparte segmenten in de doelgroep van jouw campagne. Hierdoor kun je per doelgroep gepersonaliseerde content maken. Je wilt immers aan de beslissingsmakers andere informatie overbrengen dan aan de eindgebruikers.

Hoe kom je erachter waar de pijnpunten liggen, die jouw product of service voor de doelgroep kan oplossen? Deze informatie bevindt zich in 9 van de 10 gevallen bij de eindgebruiker. Begin daarom met het adverteren bij de eindgebruikers. Hiervoor moet je advertenties gebruiken waarin je praktische oplossingen biedt voor concrete problemen waar de eindgebruikers tegenaan lopen. Een blog of een whitepaper kan je helpen met het uitzoeken wie reacties geven en welke informatie voor de doelgroep relevant is.

Werk samen met sales

Wanneer je leads binnen deze doelgroep verzamelt, betekent dat nog niet dat je al op het salestraject kunt overschakelen. Daarvoor moet je immers bij de beslissingsmakers zijn. Het kan echter wel verstandig zijn om het salesteam via LinkedIn al contact op te laten nemen met deze eindgebruikers. Sales kan dan alvast een gesprek over de pijnpunten met de eindgebruikers voeren. Op deze manier kun je informatie vergaren waarmee jij de beslissingsmakers kunt overtuigen om voor jou te kiezen.

Met deze nieuwe informatie ga je vervolgens een advertentiecampagne voor de beslissingsmakers opzetten. In deze advertenties gebruik je de informatie, die je van de eindgebruikers hebt verzameld. Wanneer het eerste gedeelte van jouw campagne succesvol is geweest, zullen er binnen het bedrijf al verschillende eindgebruikers zijn die over jouw product of service hebben gehoord of gesproken. Dit geeft je een extra voordeel wanneer de beslissingsmakers binnen het bedrijf informatie gaan verzamelen om een nieuwe investering te doen.

Voorbeeld: eindgebruiker neemt niet de beslissing

Je bent een marketingmanager bij een IT-bedrijf dat een nieuw systeem verkoopt waarmee de praktische communicatie tussen verschillende afdelingen wordt verbeterd. Hiermee los je een probleem bij de eindgebruikers op, terwijl een beslissingsmaker uiteindelijk het besluit neemt om het te kopen of niet! Om erachter te komen of deze software wel interessant is voor het bedrijf dat je target, is het verstandig om te beginnen met adverteren bij degenen die er uiteindelijk gebruik van zullen maken: de eindgebruikers.

Wanneer je merkt dat de advertenties bij de doelgroep (de eindgebruikers) aanslaan, weet je dat je iets voor dit bedrijf kunt betekenen. Wellicht heb je zelfs al een aantal leads waar je het salesteam op af kunt sturen. Vaak kom je er dan achter waar bij de eindgebruikers de problemen liggen en hoe je deze het beste kunt oplossen. Zodra je zeker weet dat er binnen het bedrijf vraag is naar jouw product, kun je op basis van de verzamelde informatie doorgaan met het targeten van de beslissingsmakers!

Segmenteer beslissingsmakers en eindgebruikers

Bij B2B-marketing via LinkedIn heb je de mogelijkheid om binnen jouw doelgroep onderscheid te maken tussen eindgebruikers en beslissingsmakers. Omdat je beide partijen met verschillende informatie wilt bereiken, is het verstandig om jouw doelgroep in twee groepen onder te verdelen. Je bereikt de eindgebruikers met praktische oplossingen waaruit zal blijken of jouw product een grote meerwaarde heeft. Met deze nieuwe informatie target je vervolgens de beslissingsmakers, zodat je een grotere kans van slagen hebt.

Overzicht:

1.      Onderverdelen van de doelgroep: eindgebruikers en beslissingsmakers.

2.      Targeten van eindgebruikers met oplossingen voor pijnpunten.

3.      Met de nieuwe informatie afkomstig van de eindgebruikers een gepersonaliseerde advertentiecampagne voor de beslissingsmakers opzetten.

Bonus tip! Zeker voor ABM-strategieën is dit een zeer zinvolle techniek om uit te proberen. Omdat je bij een ABM-campagne de focus sowieso veel meer op een klein aantal bedrijven of zelfs op één bedrijf legt, is het verzamelen van informatie een stuk overzichtelijker en preciezer dan wanneer je een campagne voor een grote doelgroep draait.

Hulp nodig bij het in de praktijk brengen van deze strategie? Of heb je andere marketing gerelateerde vragen? Neem dan vrijblijvend contact met ons op.

Contact

LinkedIn

info@primemarketing.nl