Marketing is gemaakt voor bereik, maar het moet in de bottomline ook iets opleveren natuurlijk. Veel ad platforms tegenwoordig zijn gemaakt om winst draaien, daarom is het belangrijk dat je weet wat je doet. Bereik is leuk en ook belangrijk, maar het moet bereik zijn dat ook vervolgens gebruikt wordt om de omzet van de business omhoog te brengen. Steeds meer privacy regels, cookie loze browsers en dark social maken het lastiger om inzichtelijk te krijgen wat je marketing doet. Daarom is hier een oplossing om de touwtjes zelf in handen te houden en te sturen op wat wel werkt.In dit artikel leg ik uit hoe je marketing kan inzetten om deals te sluiten in deze veranderende B2B-markt.
Het huidige probleem in B2B marketing
Sales wordt steeds afhankelijker van marketing om de juiste signalen en intentie van kopers te peilen. De oude structuur van MQL naar SQL loopt niet meer zo lineair als vroeger terwijl de essentie nog hetzelfde is gebleven. De koper is steeds minder geneigd zelf aan te geven ‘ik ben klaar om te kopen’ door bijvoorbeeld leadforms in te vullen. We moeten dit gedrag nu met een omweg bij elkaar gaan snipperen. Digitale tools, je website en paid ads worden hierin steeds belangrijker. Je moet data verzamelen, maar dit moet ook met structuur gebeuren.
Zo breng je structuur terug in je marketing
Campagnes online zetten en kijken wat er uit komt is geen manier meer om aan het werk te gaan. Dit heb je zelf waarschijnlijk ook gemerkt of is de reden waarom je huiverig bent met het lanceren van campagnes. Het zal altijd een drempel blijven om een campagne te lanceren. Daarom is het belangrijk dat je structuur en duidelijke doelen hebt om op te sturen. Marketing is namelijk een soort reis en geen exacte wetenschap. Gelukkig zijn er manieren om hier een tussenweg in te vinden.
- Stel een doel voor je campagne
- Kruip in de huid van de doelgroep
- Maak een lijst van alle pijnpunten
- Verbind jouw oplossingen voor deze pijnpunten
- Creëer content voor elke pijnpunt
- Lanceer organische posts en paid ads per pijnpunt
- Zet een funnel in om intent per fase te monitoren
- Bespreek alle data elke twee weken met sales
1. Stel een doel voor je campagne
Voordat je ergens aan begint, maak voor jezelf en intern in de organisatie duidelijk wat je wilt bereiken. Dit kan zo simpel zijn als: meer omzet, meer deals, meer touchpoints, meer volgers en interactie. Zo voorkom je dat je een campagne lanceert waar je na twee weken niet meer naar omkijkt. Zo kan je de resultaten ook gebruiken om je volgende campagnes te verbeteren en te sturen naar succes.
2. Kruip in de huid van de doelgroep
Je wilt je doelgroep tegemoetkomen in je content. Om dit te doen moet je hun taal spreken of op z’n minst weten waar zij mee zitten of hoe je hen kan helpen. Zo voorkom je dat je je eigen oplossingen projecteert op de doelgroep zonder dat zij enige idee hebben dat ze je begrijpen.
3. Maak een lijst van alle pijnpunten
Haal mensen intern bij elkaar om een lijst op te stellen voor alle pijnpunten waar de doelgroep zich mee identificeert. Hoe meer hoe beter, zo kan je later kiezen welke punten het beste passen bij je oplossingen. Ook kun je verschillende pijnpunten combineren als er overlap is voor een zelfde oplossing.
4. Verbind jouw oplossingen voor deze pijnpunten
Nu wil je een lijst maken met alle oplossingen, vervolgens kun je pijnpunten gaan combineren met jouw oplossingen, zo verzorg je een soepele overgang van pijn naar oplossing. Je wekt dan niet alleen een probleem aan, maar biedt gelijk een oplossing voor dit probleem.
5. Creëer content voor elke pijnpunt
Nu je een goed inzicht hebt in alle pijnpunten en de oplossingen kan je specifieke content gaan maken. Zorg ervoor dat je de content efficiënt opstelt. Denk hierbij aan een blog, video, document ads of misschien zelfs een whitepaper. Deze content kan je vervolgens opdelen in meerdere social posts of korte video’s.
6. Lanceer organische posts en paid ads per pijnpunt
Maak een contentkalender om vooruit te werken met social posts. Zo kan je een consistente pipeline van content aanhouden. Denk bijvoorbeeld aan twee posts per week op de bedrijfspagina en twee op een persoonlijke pagina. Als je vooruit werkt kan je dan dezelfde workflow aanhouden zodat je nooit opdroogt in je content.
7. Zet een funnel in om intent per fase te monitoren
Nu je posts tijd hebben gehad om organisch intent en interactie te verzamelen kan je gaan bepalen of je ze wil sponsoren. Als je positieve interactie ziet en meer dan gemiddelde prestatie is het een must of ook deze posts online te gaan adverteren, zodat je deze punten consistent bij de doelgroep voorbij kan laten komen.
8. Bespreek alle data elke twee weken met sales
Nu je ads online staan kan je alle volgers, likes en comments gaan verzamelen om in een lijst te zetten voor sales. Zo weet sales welke personen en bedrijven wanneer en met welke punten interactie hebben. Dit scheelt zoveel werk voor sales om een contactmoment te maken. Je kan de doelgroep al benaderen met een persoonlijke boodschap.
Een werkende marketing machine die ook meer sales oplevert
Nu is dit een redelijk generalistische aanpak, maar een zeer goed fundament voor het beginnen met je marketing. Het is natuurlijk extreem afhankelijk per bedrijf en industrie hoe je de details hieromheen invult. Wij snappen dat als geen ander en hebben hiervoor al voor meer dan 100 bedrijven in tientallen sectoren succesvolle campagnes opgezet die tot de dag van vandaag nog steeds impact leveren.
Wij zorgen voor een sterke start van jouw marketing machine die gebaseerd is op structuur en heldere stappen. Jij bent het brein wij zijn de uitvoering. Met jouw expertise en bevlogenheid maken wij campagnes die juist dit soort resultaten neerzet en de brug tussen marketing en sales bouwen.
